职业核心-市场营销-门店销售与服务技巧练习题

1.门店销售成功的原则有发挥特色、以顾客的眼光为出发点、让顾客享受到购物的乐趣、提高售货的效率、懂得把握时机、倾听顾客的意见，该说法（　　）

A.错误

B.正确

2.下列选项中属于销售人员必须具备的心态的是（　　）

A.空杯的心态

B.积极的心态

C.主动的心态

D.以上选项全部正确

E.双赢的心态

3.下列选项中属于销售成功自我激励20法的是（　　）

A.做好计划调整

B.以上选项全部正确

C.迎接恐惧

D.加强紧迫感

4.下列选项中属于销售成功自我激励20法的是（　　）

A.尽量放松

B.不要害怕拒绝

C.一生的缩影

D.以上选项全部正确

5.接近顾客的前30秒，决定了销售的成败，该说法（　　）

A.正确

B.错误

6.从接触顾客到切入主题的这段时间，门店服务人员要注意以下两点：打开潜在顾客的“心防”；销售商品前，先销售自己，该说法（　　）

A.错误

B.正确

7.进行有效的夸奖的手法有哪些（　　）

A.以上选项全部正确

B.夸奖后紧接着询问

C.夸奖对方所做的事及周围的事务

D.代第三者表达夸奖之意

8.性别不同，消费特点也会不同。女性客户多具备理智型购物心理，该说法（　　）

A.错误

B.正确

9.成功的门店接待工作能带给门店销售人员许多利益，该说法（　　）

A.正确

B.错误

10.接近个人顾客前，应该弄清楚顾客的一般情况，其内容包括下列哪些选项（　　）

A.文化程度、职务

B.姓名、年龄

C.籍贯、出生地

D.以上选项全部正确

E.性别、民族

11.接近顾客的设计包括哪几方面的内容（　　）

A.接近熟人

B.接近个人

C.以上选项全部正确

D.接近法人

12.介绍接近是指销售人员 通过自我介绍、他人介绍或产品介绍的形式来与顾客联系接近，常利用视听环境来提高接近效果的方法，该说法（　　）

A.错误

B.正确

13.请教接近法是指利用向准顾客请教问题的机会来接近对方的方法。对于喜好奉承的顾客会很有效果，该说法（　　）

A.正确

B.错误

14.诱发顾客的购买动机，必须考虑顾客的需要，让顾客知道销售品能带来的好处或效用，该说法（　　）

A.错误

B.正确

15.有关研究表明，人们总是更愿意相信那些客观、恰当的销售陈述，该说法（　　）

A.错误

B.正确

16.按照销售的一般程序步骤，销售人员在成功接近顾客之后即进入销售沟通阶段，该说法（　　）

A.正确

B.错误

17.门店销售沟通设计的内容主要包括（　　）

A.以上选项全部正确

B.介绍情况

C.解决问题

D.诱发购买

18.在运用逻辑提示法时应注意下列哪些方面（　　）

A.要针对顾客的生活与购买原则进行推理提示

B.以上选项全部正确

C.掌握适当的销售方式，发挥逻辑的巨大作用

D.针对具有理智购买动机的顾客进行销售

19.演示技巧包括哪些方法（　　）

A.以上选项全部正确

B.工具演示法

C.文字与图片演示法

D.产品演示法

20.销售沟通中叙述的语言技巧主要有哪三种（　　）

A.以上选项全部正确

B.转折语言

C.解围语言

D.弹性语言

21.掌握销售沟通中的答复技巧应注意以下哪些要领（　　）

A.不轻易作答

B.不要彻底回答所提示的问题

C.不要确切回答对方的提问

D.以上选项全部正确

E.让自己获得充分的思考时间

F.减少顾客追问的兴致和机会

22.直接提示法能节省时间，加快沟通速度，符合现代人的生活节奏，因而很具优越性，该说法（　　）

A.正确

B.错误

23.下列关于眼睛所传达的信息，叙述错误的是（　　）

A.根本不看对方，而只听对方讲话，是试图掩饰什么的表现

B.眼睛瞳孔放大，炯炯有神，表示此人处于消极、戒备或愤怒的状态

C.瞪大眼睛看着对方讲话的人，表示他对对方有很大的兴趣

D.根据目光凝视讲话者时间的长短来判断听者的心理感受

E.眨眼频率较高，有不同的含义

24.提出问题的句式越短越好，而由问句引出的回答则是越长越好，该说法（　　）

A.错误

B.正确

25.销售谈判的计划与准备阶段涉及以下哪些内容（　　）

A.自己能做出什么让步

B.知道自己需要如何达成销售目标

C.知道自己首要考虑的事

D.以上选项全部正确

E.确定销售目标——预计自己销售业绩完成标准

26.应用调和折中策略应注意以下哪几点（　　）

A.不宜率先提出折中，以免离成交点太远

B.选择时机

C.在提出折中或响应时，不宜宣称这是最后的折中，以保留再折中的权利

D.以上选项全部正确

27.销售谈判中回答的要诀应该是：基于顾客的需求，准确地把握该说什么，不该说什么，以及应该怎么说，该说法（　　）

A.正确

B.错误

28.销售谈判的策略很多，归纳起来主要有以下哪几种（　　）

A.先发制人策略

B.扬长避短策略

C.以上选项全部正确

D.曲线求利策略

29.下列选项中属于处理顾客异议常用技术的是哪些（　　）

A.以上选项全部正确

B.反驳技术

C.利用技术

D.间接处理技术

30.顾客异议是准顾客对销售人员的陈述不明白、不同意或反对的意见，该说法（　　）

A.正确

B.错误

31.下列选项中属于处理顾客异议常用技术的有哪些（　　）

A.不理睬处理技术

B.以上选项全部正确

C.预防技术

D.更换技术

E.补偿技术

32.处理顾客异议的基本步骤包括（　　）

A.回答顾客问题之前，应有短暂的停顿

B.复述顾客提出的问题

C.以上选项全部正确

D.要对顾客表示理解

E.认真听取顾客的异议

33.下列选项中哪些是顾客异议的主要类型（　　）

A.门店人员方面的异议

B.进货渠道方面的异议

C.以上选项全部正确

D.购买时间方面的异议

34.所谓销售成交，是指顾客接受销售人员的购买建议及销售演示，立即购买销售产品的行动过程，该说法（　　）

A.错误

B.正确

35.销售人员可以从下列哪几方面理解销售成交（　　）

A.销售成交是销售人员积极发挥主观能动性，实现最终目标的过程

B.以上选项全部正确

C.销售成交是销售人员和顾客之间进行反复沟通

D.销售成交还是说服顾客，促使其采取购买行为动的过程

36.在销售商品的使用价值时，应该做到以下哪几点（　　）

A.认真深入地了解顾客

B.广泛深入发掘商品的使用价值

C.以上选项全部正确

D.找准商品的使用价值与顾客的需要的最佳结合点

37.贯彻互利互惠的原则应做到下列哪几点（　　）

A.要明确交易给双方带来的利益

B.对企业没有利益的买卖不能做，对顾客没有利益的买卖不能做

C.充分展示商品或服务能给顾客带来的利益，是说服顾客成交的主要途径

D.以上选项全部正确

38.作为一位合格的门店服务人员，其脑海中应起码存以下两种意识：门店服务首先要帮助顾客解决问题；服务是有价值的，门店人员还应时刻意识到服务的价值所在，该说法（　　）

A.错误

B.正确

39.下列选项属于门店服务守则的有哪些（　　）

A.所有的柜台服务人员都代表商场的形象

B.可靠的关怀，贴心的照顾

C.以上选项全部正确

D.让顾客满意

40.顾客满意的构成要素：商品、印象、服务，该说法（　　）

A.错误

B.正确

41.展示商品的禁止动作有哪些（　　）

A.由于买的商品金额小，表现出厌恶的态度

B.慢条斯理地拿出商品

C.无计划地把商品一个个拿出，堆起来给顾客看

D.用一只手拿着商品让顾客看

E.以上选项全部正确

F.拿出商品后，一声不响地递到顾客面前

42.下列选项哪些属于门店服务纪律（　　）

A.不在柜台内聊天打闹

B.以上选项全部正确

C.不与顾客顶嘴吵架

D.不在柜台内吸烟，吃东西，干私活

43.“7日规定”，即商品自出售之日起7日内发生性能故障，消费者可选择换货或要求维修，该说法（　　）

A.错误

B.正确

44.门店销售人员的禁止动作有哪些（　　）

A.营业员聚集在一个地方站着

B.对顾客不关心，愣愣地站在那里

C.以上选项全部正确

D.瞪着顾客

E.在顾客到来之前，大声说话

F.一边看着顾客，一边又说又笑

45.建立顾客资料卡的原因是：门店收入绝对和顾客的人数成正比，顾客资料卡正是帮助他们统计顾客人数的最佳利器，该说法（　　）

A.正确

B.错误

46.既然是老顾客，那些不必要的“繁文缛节”就可以省去，没有必要进行寒暄，该说法（　　）

A.正确

B.错误

47.记录与客户交流的信息的作用有哪些（　　）

A.可以针对性地“谈判”

B.可以避免出现前后不一的情况

C.以上选项全部正确

48.优秀的服务是防止顾客流失的最佳保障，该说法（　　）

A.错误

B.正确

49.据美国权威机构统计，发展一位新顾客的投入是巩固一位老顾客的几倍（　　）

A.6倍

B.4倍

C.3倍

D.5倍

50.留住老顾客，吸引新顾客的最佳途径是什么（　　）

A.必要的寒暄

B.好的销售技巧

C.优良的产品

D.优质的服务